他说：“我出门从来都不带名片、手机什么的，这些没用，早过时了。说着还晃了晃我那张名片。我带这个。这个就是身份证啊！你不知道，没钱还可以透支的呀，如果你自己没钱人，又没人帮你担保的话这卡是不能办到的。”说着他从口袋拿出个小钱包打开给我看，包里什么也没有，就只有一张工商银行的牡丹灵通卡。他说他就用这张卡从黑龙江到了湖北、湖南、东莞还有很多地方，只要一刷就行，方便快捷，省很多麻烦。见我无心看他的卡，他又拿出来说：“这是黑龙江的，你知道吗？”我说我看不懂这个，哪个数字代表什么省份，我并不知道的。

我想，他试图拿这张卡来引起我的注意以冒充大款。他又问：“小姐，你卖保险能不能作主，如果能的话，我请你出去吃餐饭，把我的朋友都介绍给你，而后去看看我们的工地，大约需要多少钱投保，你待会一定要说你跟我认识很久了。

我的合伙的朋友知道你是我的朋友就会放心给你作单的，那样你签单不就很容易？”其实他那副打扮很像当地的有钱农民，人有点儿土，大约一米七的个头，上身着一件褐红色的衣服，也不扣扣子，下面穿一条短裤，不修边幅，看上去不注意还真以为是那种一夜暴富的土农民。

行销人生，“积善梳”启示录（七）

其实，他很寒酸，连个手机也没有，怎么让人相信他就是包工头。傻瓜才信。我说：“价钱是公司统一规定的，不会因为我跟你是熟人或朋友就便宜，我即使给你做便宜了，我们公司的电脑也出不了单的，那根本没用。”他又说：“那我带你去看看工地怎样？现在或者你什么时候下班。”我说我们公司有评估员，要看工地我带上经理一起才可以的。那你就是不能作主哦？

我说：“我们评估了资产以后，就报价签投保单，而后公司核保，上级主管部门核审，如果没什么问题，那我们就收钱签订正式保险单。不是我们哪个能私下作主的。”

他又问“这个电话能不能用？”我说可以的，你用吧。他拿起我的办公电话，又放下，说不打了。我赶紧说你打吧，我帮你拨号你把号码给我。他说不用不用。（作者注：读者诸君注意，这是为以后骗你手机埋下伏笔的）说：这样吧，我姓赵（造，胡边乱造），湖北人，你不用知道我的电话和手机，我这个人爽快，要买我打你电话。反正我有你的名片。

我说：“别人要是跟你联系业务的话，那你怎么办呢？”

他说：“我手下有的是人嘛，那用得着我。这样吧，我们还是去大厅谈吧，这里有人不是很方便。”我又随他来到大厅，他说我只是想让你去看看工地，你告诉你那个经理就是不对的了，你告诉他干什么？现在做什么都是靠关系的，经济时代嘛！我说我们经理不会抢我的单的，他只会帮我！他又说：“那就这样，你有没有事，没事的话你跟我走一趟，我要去给镇政府某领导买个金项链，你有时间就陪我一起去。顺便帮我参谋一下，女人的东西你比我懂的。我们就边走边聊，也好让我了解你这人呀。”

我倒想看看这赵骗子葫芦里卖的什么药，就说你等等，我要背个手提包走。说着我又走进了办公室，跟经理说：“高经理，我感觉那个人好像不大对劲，应该是个骗子，他要我带他去买东西，我先去一下，看他卖什么药。”经理说：“你把手机关了，到时他要借你手机打电话的话你就说没带。”我依计关机。

陪着他走出公司大门，他就问我有多少钱一个月，住在哪里，是不是一个人租一间房的？我说两个人做一起，还有一个同事。这两个月我都没有做到单，他说不会吧，那你怎么可能不去做单呢？不是说保险很赚钱吗？我说那有传闻说的那么好赚呀？我这两个月都在做杂志，根本没有做什么单的。他问我是不是卖杂志，我说不是，我是编杂志的。

我故意撒谎。走到商业步行街，他走进女人世界商场，直达二楼，他走进那些时装店，我说你要去买项链去那些地方干嘛。他走过来拿着我的手说：“走走走，我们去看看你喜欢什么时装，我送你两套。随你挑。”

我打掉他的手，笑着说：“无功不受禄，我凭什么要你送我时装呀？”他说：“我们是朋友嘛！这点面子都不给我，还说要跟我做保险业务。一点都不善交际。”我又好气又好笑。他又说：“这样吧，我今天请你吃饭，你晚一点回家好不好。晚上一起去唱卡拉ok。”我说：“晚上不行，我还约了客户，还有别的事要做的。”“你这么不给面子，就陪我一回吧，要不，你别做保险了，到我的工地去做会计。好吗？”他像是在求我。我说：“什么，会计，天天跟数字打交道，我才不愿意呢？你以为谁都喜欢钱呀？那些钱又不是我自己的。先生，你要买东西我陪你，如果没别的事的话我就要回去了。待会晚上我还有事的。”

“你怎么这么不情愿呢，我想买什么都被你的坏心情破坏了，他说我是看你人老实才愿意帮你的，你怎么不给一点面子呢？这样吧，你今天别回去那么早，我去买条金项链给你好吗？你就陪我一个晚上跳跳舞吧。”他诱惑地说。

我说：“赵先生，你如果找我买保险的话，我欢迎，并为你做最好的服务，但你还要有什么附加条件的话，你最好找别人去，这张单我签不签都没有关系的。凭什么我要接受你的这些东西，还是那句话，无功不受禄。”

他又来装着很亲切的样子来搂我的肩膀：“你不要嘛，怎么这么不情愿呢？”我打开他的手说：“你的戏该收场了吧，你骗了我那么久，无非是想要我的包我的钱我的手机嘛。你以为我是傻瓜呀，又是金项链又是时装什么的，你以为你是在骗小孩呀，再不走我打110报警了，他听我拆穿了西洋镜，只好灰溜溜地走了。

回来后，我自己做了一份骗情分析：

骗子利用我们业务人员急于做成保单的急切心理，故意扮成一夜暴富的土大款，来骗取你的信任，他主动上保险公司的门说是要跟你做业务，让你信任他说的买保险一事是真的。然后再说请你去吃饭了解你的为人，请你去吃饭，去逛街的时候说要买东西给你，暗示可以去他哪里上班，或做他的情人什么的，可以得到许多好处。反正，你不能得罪这样的客户，签单的诱惑对大多数业务人员来说是有吸引力的。他就是看中了这种心理，才来设这个冒险的骗局的。

对付这类人，首先，自己要不贪小便宜，还要经得起诱惑，我们要分析他是真正来跟你做业务，还是以此为目的来骗你，往往是你如果中计的话，一是被骗财，他说让你买衣服，你去试衣服的话，你的包将会理所当然地被他礼貌地拿着，等你出来，也许包和他的人影都不见了。你被抢了。你不试的话叫售货员给你打包到付款时，他的卡，那些私人服装店不能结账，到时你还不自己掏腰包呀。

二是被骗色。什么跟着他，签一张单可以吃半年不用做事。人家说：保险不是人做的，保险是人才做的。骗子居然敢骗到保险公司来了。不是我碰上，我不会相信这是真的。

在这个行业，压力太大，每天都惦记着签单做业绩，连写东西都没心思，心态不平和。我发现自从进了保险公司，钱没挣着，倒是把自己的文学梦给弄丢了，实在是得不偿失。我想如果继续下去，我辛辛苦苦建立起来的文学圣殿就这么毁了，实在太亏了。我必须脱离这个行业。还是退出吧。否则，我怕走不回文学的路了。有了这个心，我就试着去留心身边有什么可以值得做的事，给自己找一份工作也行。

那个时候，我手底下有几个刚来的大学生，没签到单，做下去很艰难，想找个来钱快的兼职让他们做做，一个湖南茶陵的男孩刘学先是我们部门员工，我帮他找了一份家教的工作，每月六百元，可以维持生活。有时间还可以去找客户。后来，他不作保险业务了，去了一个民办学校教书，几千元一个月呢？到现在还一直念着我的好呢？看来，好人有好报。

有文学活动让我参加，我一般都会去的，更别说做保险的人时间是自由的。

其实，我们这个城市漂泊的打工者，都是从四面八方候鸟一般地飞来飞去，最后飘落在南方东莞的南飞燕子。

众望所归，2002年国庆节，《南飞燕》试刊号终于出来了，东莞终于有了一本属于我们打工一族的刊物，是我们东莞800万外来员工的情感倾诉的精神家园。

那一天，在大朗镇嘉荣广场的首发式上，取得很大的成功和宣传效果。很多工友拿着书过来找他喜欢的作家签名留念。

当时，我带了工友王素华一同前往，本来我只是去看看，希望能够帮点忙，没想到他们也要我坐在那里签名，原因是我是作者熟悉的打工作家。

半天功夫，我的手就签得有点酸了，因为做足了前期工作，杂志又是半卖半送的，那天的场面很热闹，来了很多企业员工，都是外来一族，还有东莞文学圈内的知名作家。他们大多数人带了自己的专集，很多读者围着，大家都很开心。

我的工友王素华，是一个中专生，刚从学校毕业才一年，来我们保险公司之前一直在一家企业做会计助理，她从来没有见过这阵式，那么多作者围着一个作家签名，羡慕得不得了，还扬言一定也要努力成为作家。她一边跟读者介绍杂志，一边看作家签名，忙得不亦乐乎，还不时地帮作家们拿水喝。

行销人生，“积善梳”启示录（八）

感受到读者的热情，我们也很开心。傍晚回来，有个文友自己开小轿车，顺道送我俩，我也就顺便拿了45本《南飞燕》回来，在常平最繁华的华润超市附近试试读者的反应，看看读者怎么评价这本杂志，为了达到效果，我们把每一本书的价格定在3元。结果，我和素华只花了两个钟的时间就售完了，市场反应热烈。我们只走了百花超市、华润超市，来不及每一家都去推销，书就没了。而后，有几个同事知道我们拿了书去卖了，我们追到华润的时候，我早已和素华高兴得又蹦又跳，就差没有在超市的小巷中跳舞了，回家后，他们几个亲自下厨房，特地请我和素华美美地吃了一餐好的。

晚上我给主编打电话，说《南飞燕》在常平反应热烈，市场效果很好，大家都在评价这本杂志，还有不少人追问说到哪里可以买到，或者批发。他听了也很高兴，并建议我拿点回去卖。其实，我也有这个想法，就和几个哥们一商量，决定第二天让杂志社送600册过来，因为第三天就是国庆节。三天的假日，最主要的一个原因是我们几个作保险的哥们几个月来都没有做到什么单，大家都面临着房租水电和日常开支难以为继的境地。《南飞燕》的热卖，让我们看到了希望和曙光。

杂志如期而至，我跟大家培训了一下，大至是为什么要买这本书，这本书的好处在哪？介绍了书里的一些比较好的文章和故事，让大家给读者推介，我决定用一加一的推销方式，像卖报一样去推，并分组进行。

第一天，老虎和素华一组，阿刚和学先一组，阿明和我一组，大家都充满信心，并且比赛，看谁卖得快，早卖完，每组一百册，时限一天。地点是正在发售福利彩票的常平火车站广场及周边地区，卖不完的第二天开除其卖书资格，我们的口号是“用专业的行销理念和方式，一定把书卖给读者，以快的速度让常平的打工一族知道东莞有本《南飞燕》杂志。

并且要让这笔钱作为我们交这个月的房租、水电费，这是推销杂志的催化剂，换句话说就是动力源。对此，我们很自信。理由很简单：保险是无形产品，说白了不用时就是一张白纸。用时才是现金，我们都有能力卖出去，让客户把几千元或者上万元的钱交给我们。何况是一本优惠价只要3块钱的新杂志呢？要是连这么便宜的一本书都卖不出去，那还有脸去做什么保险推销？

说干就干，我们每个人手上拿了一些书和一些备用的零钞，并带了一个收钱的小包就出发了，大家都向人多的地方进发。利用我们的保险推销专业，见到人就说：“你好，向你推介一本新杂志，这是我们东莞文联特意向东莞800万打工族奉献的一份礼物，是属于我们东莞企业员工自己的杂志，为你的精彩生活和生存状态立传，也可以说是你我的精神家园，这本书的作者都是在东莞工作，也都经历过打工，或者正在打工，写得也是我们身边的人和事，《南飞燕》，故名思意就是我们这群从全国各地飞来南方栖息做巢的燕子。

“看看吧，买不买没关系，帮我们做做宣传也行。”听到这么有礼貌，这么热情的招呼，大多数人都会接过我们手里的书，很认真地看，大家对它的评价大都是说文章质量不错，容易看懂，纸张印刷也不错，页数也多。买一本吧，反正也不贵。还有些读者告诉我们，有些作者还是他平时最喜爱的作家。就这样，一天下来，我们的任务都完成了，晚上数着那些零碎的残钞，然后他们一个个都在看《南飞燕》杂志，说一是要应付一些“问题”读者，二是让自己也过过读书的瘾，600册杂志第二天晚顺利售完了。挣了笔小钱，我们的房租、水电、伙食费也有了着落，大家都很有成就感。再接再厉，过了几天我们又拿了600册，在一个星期内售完了，又追加了300册，那后面的900册书，卖得更有意思，他不像前面的几百本，而是我们拿到一个个厂区，管理区去摆卖，本地人叫“练摊”，打一枪换一个地方，一个区最多摆上两天，而后就激流勇退，为的是让更多的人知道有这么本书就行，因为第一期试刊号印数不多，我的同事们站在摊前介绍，他们介绍杂志也介绍我这个作家，有些读者以前买过我的个人诗集，这些读者大都是六十年代末或七十年代初期出生的，在这个城市打工的读者知道，或依稀记得有个叫汪洋的打工妹出过那么一本诗集，我的同事利用这一点把我推销和包装。

这样，我们卖起来就事半功倍，很多读者要我签名，有的还拿出了我的诗集《漂流花季》给我们看，真是让人感动，令人笑开怀。想不到读者在经历了这么多年的打工流浪之后，还把我的诗集保留得那么完好无缺，连我自己都不会有这么好的收藏。

卖书让我感受很多，也感悟很多，我拍了一些卖书的照片作为纪念，我又想起从来，想起那些让读者围着签名的感觉真的很美好，在生活的底层卖书，可以知道很多读者的想法，很多读者给我提建议，他们有些人的想法确实很好，记得有一个叫吴梅芳的女孩告诉我：汪洋，能不能跟你们的主编大人说说，她是个在酒店前台做迎宾的女孩，平时工作不算很忙，但一晚上站下来，十几个小时，的确很辛苦，下了班回到家，希望看些杂志，一来可以了解外面的芸芸众生，二来可以看一些小小的美丽的散文怡情。太长的文章，没时间看，希望我们《南飞燕》有这样的短文。同时，这种小文大都是年轻作者，或是初学写作者们喜欢写得一些类型，像她那样的初学者也可以练练笔，还可以感受创作的苦乐，想想有道理，我们刚学写作的时候不也写一些美丽而忧伤的轻轻浅浅的散文吗？