接下来的日子是忙碌而充实的，我甚至连午休时间都不得空闲，每天都有忙不过来的事情。马老板扔了钱就跑回了临市躲清闲，王老板倒是不用躲，但天天也见不到人影，还不能说他不务正业，因为他确实在陪商场老总应酬。只剩下一个什么都不懂的老板娘天天和我东奔西走，忙得一塌糊涂。

我当时的任务很艰巨，首先，我要盯紧商场家电部装修的进程，随时都要和各方面的人协调；其次，我还要抽时间去跑各个家电品牌的办事处，商谈家电品牌代理的具体事宜；最后，我还要对外招聘二十余名家电销售员，光招来还不行，我还得负责培训，这些人中八成都是新手，从家电原理到销售技巧一窍不通，个个都需要恶补。

在高压下，很多人都会变得很焦虑，但我却很享受这种煎熬。从某种意义上讲，在目标明确的某一件事情上，我更乐得自虐。我不介意压力像个怀春少女纠缠着我，只怕它突然指着我的额头笑我不是个男人。或许很多人整天都在琢磨如何给自己减压释压，但我想说，一个真正有担当、有能力、有自信的男人是不会向压力妥协的。有时候，压力就像个熟女，它只把最绰约的风姿展现给生活的强者。而那些被压力折腾得死去活来的弱者，注定是不值得同情的。

经商这些年，压力一直如影随形，它就像个淘气的孩子，总是伺机捣乱。如何正确看待自身的压力，这是一个永久性的课题。要么被压力蹂躏欺辱，要么把压力变成动力，这取决于一个人的内心是否强大与彪悍。坦白说，我热爱生活中的压力，它能让我无时无刻都感觉到一种危机的存在，这种鞭策是优胜劣汰的警灯。所以在面对压力的时候，我们不要抱怨，我们不要牢骚，我们不要郁闷，我们不要抓狂，慢慢学会享受吧，享受那每一次痛并快乐着的挑战。

半年多的时间，我完成了从单一销售到综合管理的提升，这也就意味着我必须在管理的领域同样有所建树，因为单单凭靠销售能力所打下的根基根本就不足以支撑我现在所处的位置和压力。王老板倒是相信我的能力，只可惜，这一套在马老板面前行不通，毕竟谁的巴掌大谁就有话语权。倘若马老板真的让我卷铺盖走人，估计王老板也未必能保得住我。所以，靠人不如靠己，只有把自己武装得足够强大，才不会成为别人案板上待宰杀的羔羊。

基于这种想法，我把所有的精力都倾入到了家电商场的建设中。想在一个位置上坐得牢靠，就不能让人揪到小辫子，所以大小事情我都会一一过问，处理妥善，总之，就是不给马老板逮到自己疏忽的机会。在整个装修过程中，无论是施工人员还是定制的展台展架，无论涉及的是人还是事，我都亲力亲为，所有的日程以及装修过程中发生的问题以及解决方式，我都形成较为详细的书面记录。这样做的目的共有两个：一个是把琐碎的工作细致化，提高工作效率；另一个就是有备无患，也算给自己留了一个后手。倘若日后马老板突然心血来潮询问我一些操作中的细节，我也可以给出最具说服力的证据。

在家电品牌的选择与洽谈上，我更不敢怠慢。马老板是个很敢砸钱的人，但这种人一般都有一个通病，那就是每砸出一分钱都要听到响声，否则他就觉得你没有善待他的钱。所以马老板交给了我一个无比苛刻的任务，那就是必须签下所有一线家电品牌的代理权，他老人家希望看到一个百花齐放的家电商场，而不是只有三五个品牌凑热闹的小打小闹。

不得不说，这是一个极为严峻的考验。在对家电业运作一窍不通的马老板眼里，他觉得金钱就是万能的，没有什么事是金钱摆不平的，如果肯花钱还办不成事，那一准儿是办事人没有能力。在他看来，过程不重要，手段无所谓，但必须得有结果，这个结果就是他衡量一个人价值的手段。至于一些客观因素，他完全不会考虑。

理想总是丰满的，但现实却是骨感的，这就是我当时的尴尬所在。因为家电业是一个错综复杂的行业，每一个品牌都有各自的战略目标和销售体系，在选择代理商的问题上更是严谨，它涉及每个地区代理商的数量、代理商的实力、代理商的规模以及代理商的主推策略，这不是靠砸些钱就能拿到代理权的小事情。即便双方有合作意向，也要层层上报考察直至最后拍板，少说也得几个月才能运作成功。而马老板投资的家电商场总共装修只有一个月，想要在一个月内就搞定这些一线品牌，那简直比登天还要难。

在实际运作的过程中，我也很清楚，很多一线品牌的代理权根本就拿不到，任凭你磨破了嘴皮踏破了鞋也无济于事。因为这些一线品牌在最初选择代理商的时候都签过排他性的独家代理授权，就是为了保障其代理商的权益和利益。在这种情况下，想要插进一只脚搅浑水，那无异于与虎谋皮。可是事情还必须得办，毕竟马老板正眼巴巴地等着我的消息呢！所以难处、客观原因、弊端等这些不利的东西我只能自己过滤，我需要给马老板一个交代，而这个交代只能是好的结果。

在商场中，层出不穷的就是多样式的竞争手段，君子也好，小人也罢，各有各的套路。我始终认为商场中的竞争手段只有高低之分，没有贵贱之别。当然，很多时候，我们都会口是心非地去推崇良性的竞争手段。但事实上，在残酷的商场竞争中，尤其是在原始资金积累的过程中，被我们运用得更多的往往是恶性竞争手段，毕竟商场里没有真正的活雷锋。或许如今的成功人士都可以披一身金光灿灿的道德外衣，但是真要揪住他往前追溯若干年，你就会猛然发现：哇，原来他也曾不择手段过。

对于当时的我而言，我有自己的道德底线，但这个道德底线并不应用于商场。在我看来，如何去完成老板的任务才是重中之重。至于用何种手段去完成，这丝毫成不了我前行的阻碍。只要我觉得这个竞争手段合理合法，只要我觉得这个竞争手段行之有效，那我就会毫无顾忌地去做。我甚至不去想象这种竞争手段会给竞争对手带来怎样致命的伤害，因为商场就是个敌亡己存的困兽场。如果倒下的那个人是我，相信我的竞争对手同样不会怜悯我的悲伤。

既然通过正规渠道拿不到很多一线家电品牌的代理权，我干脆转换了思路，把算盘打到了这些一线家电品牌在外省市的经销商身上，毕竟活人不能被尿憋死。为此我曾数次往返于沈阳和长春，只为从其他经销商手中买来一些一线家电品牌的货品。这些经销商为了增加销量，也乐得将手中的货品加些薄利转售给我。当然，瞧不上这些薄利的经销商也会拒绝合作，不过这没关系，我可以按照市场上的正常售价去批量购买。总之，在这近一个月的东奔西走中，我总算凑齐了市场上百分之八十的一线家电品牌。

或许你会问我，如此购来的一线家电品牌既没有价格上的优势，又没有厂家的销售返点，那么，利润从何而来呢？其实答案很简单。在费尽心思弄来这些一线家电品牌之初，我就没打算用它们来盈利，它们只是作为商场家电经营的一种品牌扩充，目的就是最大限度地吸引和提高顾客的关注度。这就如同经营一家花店，其拳头产品肯定是玫瑰花，但还需要百合、水仙、郁金香等花种的配备，否则就无法形成具有规模的竞争力。

品牌代理权的问题解决了，接下来就是招聘家电销售员了。那年月，懂家电知识的人很少，行业间相互流通的雇员也很少，基本上就是一个萝卜一个坑，根本找不到闲人。想要挖别人家的墙脚，更是难上加难。因为这个行业极为特殊，倘若用高薪只挖来一般水平的家电销售员，老板肯定不干，可要是去挖高水平的家电销售员，那还真是挖不动。有时候，他们把生存环境比钱看得更重要，谁也不愿意放弃自己的位置跑到一个陌生的环境替人提鞋。

从我的内心来讲，我当然希望手底下能有一批家电销售成手，毕竟商场日后的销售情况直接关系到我的生存空间。可是现状既然满足不了这个条件，那就只能把希望寄托在招聘的新手身上。可以说，当时我的心情很复杂，也很矛盾，既希望多招一些这种快速融入行业的人，同时又害怕这种人羽翼丰满后会威胁到自己的地位。究竟选择招聘智者还是凡人，这成了困惑我许久的难题。

我们每个人的心中都会有一块属于自己的奶酪，它或许是地位，或许是金钱，或许是爱情，总之，它牢牢地牵系着我们的控制欲。当时，我热爱我的地盘，我向往我的金钱，我不介意你向我靠近，但绝不能容忍你染指。思索再三，我最终打消了嫉贤妒能的念头，因为我需要聪明人与我一起共事。我终于想清楚了，聪明的人是永远都排挤不完的，与其浪费精力，不如武装自己。只有永远跑在别人的前面，才能安稳地立于不败之地。

在选择招聘人员的过程中，我只挑选两类人：一类是聪明人，另一类就是勤奋的人。不可否认，聪明人学东西的速度很快，但勤奋的人同样不容忽视。我会鼓励一个毫无经验的人，我会接纳一个口齿笨拙的人，我甚至会信任一个头脑呆笨的人，但我绝不能忍受一个不思进取的人。在职场中，永远都是态度决定一切，或许你进步很快，或许你进步很慢，但没关系，因为被淘汰的往往都是那些停留在原地的人。

我把招聘来的人分成两拨，其中男的主攻大家电销售，因为大家电的销售涉及搬货试机，没有一些力气还真不能胜任。而女的就专攻小家电销售，毕竟小家电的种类相对烦琐一些，需要心细有耐性。把两拨人分好工后，我只负责教他们一些常用的销售手段以及如何去揣摩顾客的心理。至于家电的原理和操作，则让他们自学。对于这种入门级的知识，我并非懒得去教，而是想要观察他们每一个人的学习能力和勤奋度。

在培训期内，我从不告诉大家检验成果的标尺，而是让他们自己对自己负责。我一直都觉得，一个硬性的标尺并不能压榨出一个优秀的销售人才，所以我有足够的耐心。无论在这条道路上他们是出类拔萃还是举步维艰，我都会给他们一个完整的机会，我需要看到每一个人的勤奋与进步，这才是我衡量一个人是否具备培养价值的关键所在。

总体而言，在当时的环境下，我对于自己这一套培训体系还是颇为满意的，我从不给他们压力，而是给予他们更大的发挥空间。他们每天只有两项任务，上午去各大家电商场走动，一为熟悉家电售卖的各个流程，二为从其他销售人员身上学习销售经验；下午则与我面对面地进行模拟销售，我会扮演各式各样的顾客，然后选择形式各异的购买场景，再出一些截然不同的难题来刁难他们，无论他们的对答是否让我满意，我都会再三地鼓励他们。因为这么做的初衷并非考验他们的临场发挥，而是要让他们明白，我所模拟的情景在实际销售中是都可能发生的事情，模拟过程中我会包容每一个人的不知所措，但到了实际销售中，我绝不会原谅任何一个人把同样的错误犯两次。

回顾自己这些年的历程，亲手带过的销售团队已经数不胜数了。可无论在哪个时期、在哪种行业，我对销售人员的培养只有两点：一是给予足够的信任，二是给予豁达的包容。我从不会因为一个人的聪明、学历、经验而对他有所偏爱，因为我更在意的是一个人的进取心和勤奋度。我始终认为，能够把销售当成生命来看待的便是一个优秀的销售人员。我可以容忍他的愚钝，我可以容忍他的缺点，但我绝对不能容忍他对自身的满足。如果他自己放弃了进取的脚步，那我只能选择把他推回庸人的世界。

对于我在装修期间所做的前期准备，马老板和王老板基本上还是满意和认可的，但这并不能衡量我的价值所在。对于老板而言，利润永远是第一追求，这个商场能够带来多大的投资回报率，而我在这其中能起到多大作用，这才是对我真真正正的考核。毕竟老板只是一个投机者，他不是一个艺术家，就如同一朵美丽绽放的鲜花，即便它开得再艳丽、再唯美，若没有实际性的回报，那么对他来说，这朵鲜花也不过是一个毫无价值的摆设。

在整个家电商场的规划和运营过程中，当时的我还极为稚嫩。一直以来，我的套路都是单兵作战，个人销售能力强，甚至可以以一敌十地去冲锋陷阵，敢于在夹缝之中求生存。可是当我的身份转化成管理者的时候，我突然发现，我的优势已经派不上用场了，我不再是那个拿着利矛拼杀在第一线的小兵了，而是躲在一群小兵身后出谋划策的军师。从那一刻我才明白，真正的磨砺开始了，我必须把自己打磨得更为尖锐，才能控制甚至主导这一片崭新复杂的环境。

m