一般人在服装加工厂下订单后，往往只盯着成品，而忽略了一些生产中的边角废料。实际上，这些边角废料都是服装加工厂的另一种收益，虽然当时我不清楚服装加工厂会把这些边角废料卖到何种地方，但我坚信这些边角废料一定会被二次利用，所以我要求服装加工厂把我每卷布料加工后的边角废料都打成包，我要将其另做他途。对于我这个破天荒的要求，服装加工厂的老板显得既无奈又哭笑不得，毕竟在他从业的十多年间，还从未见过我这种斤斤计较的人。

我曾经和一些服装加工厂退休的老师傅们有过合作，很快我就打探到了关于边角废料的销售途径。原来这些边角废料都会被销到外省的再生棉加工厂，经过漂白铡碎后用弹花机弹成再生棉，然后再制成各种劳保用品，例如手套、口罩等。由于我收集的边角废料很有限，加之外省的再生棉加工厂相隔较远，使得我不得不放弃了将边角废料远销的念头。

既然不能省外销售，那就干脆就近处理，为此我筛选了很多行业，最终将目光锁向了布绒玩具厂。这种布绒玩具厂所生产的玩具大多采用淘汰的边角废料，利用手工智慧再制作成各种类型的玩具出售。我原本打算将这些边角废料按照市场价格出售给布绒玩具厂，可是这家布绒玩具厂的规模很小，属于家庭式作坊，资金流动很成问题，很难做到一次性付款清单，无奈之下，我干脆提出了一个以货换货的方式，那就是用我的边角废料来换取等价的布绒玩具。对此，布绒玩具厂的老板也是欣然接受，如此一来，既可以处理一些积压库存，又可以置换一些新鲜的边角废料，可谓一举两得。

我满心欢喜地将置换来的近千只布绒玩具放到了家中的仓房中，无论怎样这都是一笔财富，我相信以我的头脑和经验将其贩卖成钞票压根不成问题，我所需要思索的就是如何将其进行利润最大化的销售。一般人遇到这种情况都会迫不及待地将其低价处理，生怕不能将之变现。而我则恰恰相反，非但不会把这些东西低价处理，反而准备将其扩大价值。在这之前，我宁愿让它们栖身于仓库之中，直到我想出一个绝佳且可行的办法来。

在与布料供货商和服装加工厂打交道的时候，我很注重法律意识，每一单合作我都将其形成纸质合同，其中明确地规范并约束了彼此的权益和责任。在那个法律意识淡薄的年代，在我18岁的那一年，我已经走入了律师事务所并支付了价格不菲的律师费，就是为了保障我每一纸合同的权益。在我看来，那些把胸脯拍得啪啪作响且慷慨激昂的口头保证远远不如一纸安静低调的合同靠谱，我更喜欢白纸黑字所带来的安全感，因为它代表着法律和公正，能让我最大限度地保证自己的权益不受侵害。

由于自行购置布料，又与服装加工厂签下了大规模的订单，使得产品的成本降到了最低，平均每件男士恤的成本价格还不足10元钱。对当时的市场而言，任何一件男士恤的进货价格都要在25元左右，其市场销售价格也都在40元左右，我即便以每件30元销售，其利润空间也可以达到200%。更为关键的是我的低廉售价可以最大限度地保证市场占有率，谁若想和我打价格战，那一准儿会死得很惨。从某种程度上讲，在当年的早、夜市中，在男士恤这个领域，我算是一个名副其实的大佬。

有好的货源并不意味着能发财，销售才是至关重要的环节，如果说创造产品是一种本能，那么销售产品就是一种本事了。行走商海十几年，我见过太多具有创造性的企业，其中不乏优秀的人才、好的创意以及好的产品，但是它们唯独缺乏的就是好的销售。如何将手中的产品兑换成满额的钞票，这是所有企业和个人都不得不面对的一个难关。所以说，一个好的销售团队往往决定了一个企业的生存走向。无论是我个人当初的小试牛刀，还是后来形成的公司以及集团，我始终都坚信这一点。

我在早市和夜市中租下了数十个服装摊位，这就要求我必须配备足额的人工负责销售。对于我而言，雇用数十个销售人员并不成问题，毕竟想赚外快的大有人在，可这件事难就难在如何去管理这数十个销售人员，同时还要调动起这数十个销售人员的积极性。除此之外，我每天还要负责收款记账，协调各摊位间的货物，这些都是令人头疼的问题，那时候的我恨不得能够具备分身术，将每一处的事务都处理妥当。

想要在现有条件下飞跃，首先就要摒弃常规的思维模式。既然我没把握协调好数十人的队伍，那我干脆缩小协调的人数。我选择的办法是分别在早夜市中各雇用五名销售小组长，再由他们负责雇用、管理各自的销售人员，我只负责与这五名销售小组长对话，其雇用权、销售权都由这五名销售小组长做主，他们可以选择自认为能够胜任的销售人员，然后再分派到各个服装摊位处。

为了调动销售小组长以及组员的积极性，我采取的是多销多得、少销少得、不销不得的奖励策略，所有销售人员都没有底薪，每卖出一件男士恤，销售小组长可分得2元的提成，销售人员可分得3元的提成，谁想多赚钱，那就得玩命地销售。我需要我的每一名销售人员都明白一个道理，这里没有大锅饭，这里没有平均主义，这里只有一锅煮得沸腾的肉，谁想要吃肉，那就凭本事来拿。谁若连汤都喝不到，那对不起，请换一口锅，我这口锅不养闲人。

除此之外，我还与每个销售小组长签订了一份合作合同，里面明确规定了很多考核条款。每名销售小组长都需要向我交纳3000元的保证金，如果在销售过程中，个别销售人员私自扣留货款闪人，那么这部分损失就要由分管的销售小组长来承担。如果在销售过程中，个别销售人员请假或擅离职守导致服装摊位歇业，那么100～500元的罚款也由分管的销售小组长来承担。如果在销售过程中，个别销售人员周销售业绩低于50件，其销售人员将被辞退，销售小组周销售业绩低于400件，其销售小组也将被撤销。

在早夜市的销售中，每个摊位我都会配备20件男士恤，每当早夜市结束时，我会与各销售小组长进行统一清算并盘点库存，决不让货款在销售人员的手中存留太久。如果个别摊位销售状况良好，未到散场时便需要补货，那也需要现款补货，这样既可以保证每个摊位20件底货的清算，又可以控制销售人员手中的货款。除此之外，我每天都会与销售小组长进行分成结算，我习惯把一叠叠钞票拍在他们手中的感觉。对于双方而言，这就是一种诚信的激励。

为了方便调货，我特意在早夜市的附近租了两家民宅作为仓库，专门置放加工好的男士恤和出摊用的铁架子。每天早晚我都会风雨无阻地出现在仓库门口，等待销售小组长带着各自的销售人员前来提货，那些日子里我不惧夜晚的酷暑难耐，更不怕凌晨的瑟瑟风寒，只怕遇上暴雨，这种糟糕的天气往往意味着失败，它阴霾的不只是天气，更多的是收入。

在那段日子里，天气预报成了我每天都要温习的功课，即便连绵细雨，我也会带着我的销售人员拼杀在第一线。对于我的苛刻，他们会觉得我不把他们当人看，但是他们却很少有牢骚和怨言，因为我都没有把自己当成人看，我的眼里只有钞票。在这种情况下，他们只得追随我的脚步，甚至比我跑得还要快，因为他们明白，落后一定会被淘汰。

其实有些时候我也心疼这些替我卖货的伙伴，那一张张脸庞满是对现实的不甘以及对理想的期盼，每天凌晨和傍晚，他们都要离开睡暖的被窝来到我的面前，再推着三轮车将出摊用的铁架子和满包的货物载到自己负责的摊位处叫卖，然后赚取这一天之外的劳动收入。从某种意义上讲，我敬佩他们每一个人，从他们每个人的身上我都能看见自己的影子，所以我没有怠慢过任何一个人，更没有因为自己的老板身份而趾高气扬。在我眼里，我们都是同类人，只是我有幸跑到了前头而已。

由于早夜市都需要亲力亲为，所以我再次过上了那段每天睡眠不足4小时的生活，每日早晚我都会挎着满满一腰包零钱，再背着几本厚厚的账本穿梭在各个摊位之间，那副模样活脱脱就是一个小倒爷。哪个摊位缺少零钱了，只要一声召唤，我就屁颠屁颠地跑过去伺候着；哪个摊位货源不足了，只要一声召唤，我就蹬着三轮车回仓库去取货。总之，我就是那万能的螺丝钉，哪里需要哪里钉，只要能把销量提上去，我宁愿给所有人当伙计。

在销售人员眼中，他们也有一份独特的阴晴表，而我的喜怒就是阴晴表的全部。所有人都知道我是个爱憎分明的人，平常无论怎样开玩笑，我都会笑眯眯地配合，没有任何的架子，甚至可以在一起称兄道弟。可若涉及销售业绩，我的脸就会冷得很可怕，非但不苟言笑，而且目光咄咄逼人。这时候的我没有交情，没有玩笑，只有一丝不苟的严厉，无论关系多密切，无论相处多融洽，只要销售业绩不达标，那也只能走人。

我曾经跟我的每一名雇员都开过类似的玩笑，我时常会把自己比喻成一只笑面虎，我愿意跟随在每一个人的身后，如果谁掉队了，那就会见识到我兽性爆发的一面。在那一刻，没有温情，没有怜悯，只有血淋淋的牙齿和恶狠狠的咬嚼，我会毫不犹豫地吃掉他在我这里的前程。有时候，商海就是丛林，要么你跑得比别人快，要么你武装得比别人强大，否则你就免不了在前行的路上被遗弃。

为了不被我扫地出门，为了让自己的腰包变鼓，几名销售小组长起早贪黑地带领着各自的销售人员拼命地创造销售业绩。如此一来，他们每天在早夜市中平均都可以销售出200～300件男士恤，每件男士恤的利润都在20元左右，我每天的纯利基本都能保持在5000元以上。犹记得有一天还创下了卖出520件男士恤的纪录，这在我当时所生活的县级市中，已经算很了不起的业绩了。

在每天进账大把钞票的同时，我又把目光转向了别处。每晚在夜市中忙碌的时候，我都会抽空去烧烤摊吃上几串羊肉串，一来可以歇歇脚，二来可以解解馋。望着烧烤摊前络绎不绝的人潮，我突然闪出了一个念头，我干吗不自己弄一个烧烤摊，凭什么眼巴巴地瞧着别人把这块肥肉吞进自己的肚子里？不行，我得想办法伸进一只勺来，说什么也得在这快消品行当里分上一勺羹。

我是个敢想敢干的人，有了念头就会付诸行动，绝不会让自己的一腔热血随着长期的犹豫而消散。有时候我甚至觉得自己就是个受虐狂，总喜欢去挑衅现实，然后再让困苦和折磨缠系于身，我喜欢享受那种挣扎撕咬的反抗快感，我喜欢享受那种天道酬勤的胜利感。我从来都不相信自己有什么纯正的血统，但我坚信我的血液中一定流淌着一份激荡的不安，它就像个幽灵，使我这一生一世都无法去享受安静的生活。

这个世上不乏怀有激情的人，但是能把激情转化为事业的人并不多，这是因为我们心中的信念不够坚定，这是因为安逸的生活让我们犹豫不决。一个事业的成功需要几年甚至几十年的不懈努力，而一份激情到一腔热血再到缓慢消退却只需要几个昼夜，甚至只需要几个钟头。在创业之初，瞻前顾后是所有人的通病，只有坚定的人才会大无畏地迈步，而动摇的人最终只能归于平庸。这就需要我们扪心自问，我有自己想象中的坚强和坚定吗？

虽然之前我没有任何快消品行当的经验，但我却认准了这是条能赚大钱的门路。在当时，我曾经做过一个详细的调查，光顾夜市的人潮中至少有10%的人会在夜市中喝酒就餐，其青睐的唯独是这风味独特的烧烤摊，而且光顾夜市的人潮中至少还有20%的人会在烧烤摊前停留，都或多或少地买上几串尝尝鲜。如果我能在这个市场中占有5%的份额，那就能轻松地从中捞上一笔。

在当时我所生活的城市，烤肉串只有两种，一种是电火烤，每个烤箱内共有3排，每排都能插进去10根肉串。这种电火烤的肉串味道很独特，但是每根肉串的分量却很少，价格为一元钱三串，若想吃饱吃好，一个人起码得吃上个三五十串。家境未败时父亲经常带我去吃烤串，那时候的我才念初中，便能够轻轻松松地吃掉50串了，每次结账的时候老板都会在我面前数着密密麻麻的串签子，然后摸摸我的头夸赞我好胃口，实际上，我压根就没有吃过瘾，充其量是打打牙祭罢了。

另一种烤肉串则是炭火烤，铁架子上面燃着炭火，将一排排肉串烤得吱吱冒油。说实话，这种炭火烤出的肉串也很好吃，但是操作过程却很头疼，既要照看炭火的火候，又要忍受烟熏火燎的煎熬，若是没有耐性的人，压根干不好这份差事。炭火烤的肉串虽然方法和电火烤的不同，但价格却差不多，由于炭火的成本较高，所以炭火烤出的肉串卖一元钱两串，其分量与电火烤的一元钱三串的没有太大的区别。

我虽然没有烤过肉串，但我还真没把这两种市面上常见的烤串放在眼里。我的态度很坚决，要么不做，要做就做得与众不同。我还记得在哈尔滨吃过一次新疆人烤的大肉串，肉香味正，令人久久回味，而且分量十足，吃起来相当过瘾，颇符合东北人爽朗的个性，所以在这个想法“出炉”之初，我已经决定烤大肉串了。而且我坚信，只要我烤出的大肉串量足味美，就一定能够在夜市中刮起一股美食风暴。

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