转眼间已临近9月、10月份，对于东北的家电市场而言，即将迈入销售旺季。每年的这个时候，各市县乡镇的家电经销商都会光顾哈尔滨的家电批发市场，为自己的家电摊位挑选新型产品。为了抓住这个机遇，我给所有尚未合作的家电经销商都打了电话，希望他们来哈尔滨的时候顺便来我的公司转转，争取建立长期的合作。

对于我的邀约，很多家电经销商都给予了重视，几乎每天都有来自全省各地的家电经销商到我这里来考察。可是这些人都有一个通病，那就是看得多说得少，往往都是热情洋溢地来，心灰意冷地走。甭说建立合作了，就连请吃一顿饭的机会都不肯给我。

我从未遭遇过这般奇怪的窘境，不由得没了主意。为了寻找这原因，我只得厚着脸皮向这些家电经销商请教。这些家电经销商有的碍于情面只是应付三言两语，有的家电经销商则直言不讳地指出我的不妥。经过一系列的问询、分析，我才得知，原来这些家电经销商是嫌我公司的门面太寒酸了。

直到此时我才意识到一个门面对于公司的重要性，我原本销售的就是“三无”产品，其产品质量自然要受到家电经销商的怀疑，而我的办公场所又十分简陋，从而使他们不得不怀疑我的实力。对于家电经销商而言，他们都乐于选择一个长期稳定合作的上游批发商，以免产品出现售后问题。像我这般不确定性极高的家电批发商，自然无法让他们安心合作。

痛定思痛后我二话不说，便去附近的写字楼以高额的价格租下了一间办公室，然后又配备了全套办公设施。为了扩充门面，我还特意请来了一个形象体面的前台小姐，专门用于客户接待。虽然这一笔不小的开销让我很心疼，但我也从中明白了一个道理，那就是想要把自己的事业做大，首先就要把自己的门面弄得光鲜。从某种意义上讲，它不单单是一个面子工程，更是给予客户的一颗定心丸。

我的转变不单单是在门面上，还包括我的衣着打扮。长久以来，我给自己的定位就是普通的员工，尽管我始终怀揣一颗创业的心，但我的衣着打扮一直都是以干净干练为主，丝毫不讲究品牌品味。可是当我的身份遭遇家电经销商质疑的时候，我才真正地感觉到自己竟然是老板的身份了。俗话说，人靠衣装马靠鞍，如果我再如以往一般随意打扮，那势必会影响我事业的有序发展。

为了更显端庄体面，我还特意去买了一块价值不菲的手表和一款高档的男士皮包，尽管我很不习惯也很不喜欢这种做作的打扮，但只能强迫自己去适应，毕竟这都是事业前行所必需的。以前我常听人说，人一旦有钱就会变得烧包。可是此时看来，有钱人也有自己的无奈，这种烧包未必是为了满足自己的虚荣心，也可能是一种商务拓展的需求。

此外，我还去工商机关办理了工商执照和营业执照，基本上补齐了所有的手续。因为各市县乡镇的家电经销商的行事方法不相同，规模略小一些的家电经销商都比较随意，甚至连一份合作的合同都无须拟定。但是一些规模较大的家电经销商比较正规，一定要签订正式的合作合同，就连我的营业执照的复印件，他们也要存底备用。

自此以后，来我这里的家电经销商果然变了态度，其中十有八九的家电经销商都会选择和我建立长期合作。就这样，在一次次的推杯换盏中，我接连搞定了数十家来自全省各地的家电经销商，这些家电经销商有的认可我的产品，有的认可我的实力，有的认可我的为人。总之，他们都一一向我抛出了橄榄枝。

在客户的相迎款待上，我从不吝啬自己的腰包，我很清楚这些花销都是必要的，不但要付出，还要让客户玩得痛快。基本上每一个慕名而来的客户，我都是住宿、餐饮、娱乐、按摩“一条龙”招待，有时候一天里我要陪着不同的客户出入同样的娱乐场所三五次。尽管我很讨厌这种应酬，但也只能奉陪到底。

如果仅仅是娱乐性的应酬，也就罢了，我最怕的是陪客户吃饭。在东北，不会喝酒的男人很少见，而且能够熬到老板位置的男人，八成都是在酒坛子里泡出来的酒鬼。这些老板大部分都喝必多，多必醉，一顿饭喝半斤八两，都是很平常的事情。每每此时，我都要陪在各个客户的身边一一敬酒陪酒。

东北的酒文化习俗很热情，但也很粗俗。作为东道主，不给客人敬酒，就是慢待客人的意思，而客人的敬酒如果不喝，同样是不给面子。你可以说你不会喝酒，但绝不允许说你不能喝酒。哪怕你干杯之后就醉倒，客人也不会挑你的理，但若喝上一小口或是不喝，那就是大不敬的意思。为此，不知多少亲人、朋友、合作伙伴都在酒席间摔杯砸桌，闹得不欢而散。

我大概就是从那时候起，练就了一副好酒量，可也正是从那时候起，我渐渐喝伤了自己的肝脏。我心里很清楚，喝酒也是商人的一项修行，往往一杯酒便会决定合作的成败，所以我只能随行就市。犹记得我曾经招待过一个来自内蒙的家电经销商团队，他们一行四人，个个海量无比。在酒席宴请之中他们要求我与四人一一干杯，而且还是半斤量的白酒杯，如若不然，他们就绝不与我合作。为了打开内蒙的家电市场，我毫不犹豫地连干了四杯。整整两斤白酒下了肚，我醉得不省人事，吐得一塌糊涂，但我为此并不后悔，因为这就是商人所要承受的代价。

我生平并不喜酒，只有在特别开心或是特别苦闷的时候才会小酌两杯，且从不超量，每次都是点到为止。近些年，我更是滴酒不沾，任凭亲朋好友劝慰，也都是清水一杯。或许是年纪越大，就越发地注重身体。究其原因，便是我在年轻时早已喝光了我这一辈子的酒量。

想当年，我在东北家电圈里是个小有名气的家电批发商，因为我的热情好客口口相传，只要是慕名登门来访的家电经销商，我都会让他们满意而归。无论他们此行能否与我达成合作，我都以礼相待，从不吝啬。

对于家电经销商，所有的家电批发商都会热情款待，但在款待的档次上，我的豪爽几乎无人能比。在住宿上，一般家电批发商都会给家电经销商安排快捷酒店之类的场所休息，而我从来都安排三四星级的酒店；在餐饮上，一般家电批发商都会请家电经销商吃些简餐，而我从来都安排颇上档次的美食城；在娱乐上，一般家电批发商都会跟家电经销商打打麻将玩玩牌，而我从来都是歌厅、洗浴“一条龙”服务。

除此之外，我会给每个到访的家电经销商准备一份大礼包，基本上都是一些虫草之类的滋补品。这种礼品价格虽不高，但却倍显心意，往往都会取得事半功倍的效果。我早已摸清了这些家电经销商的脾气秉性，能有这等身家的他们早已被酒色掏空了身体，适时地送上一些滋补品，不但显示一种礼节，更是一种备至的关怀。

此外，每逢过年过节，我都会准备一些应季的礼品通过物流送给各市县乡镇的家电经销商，无论是已经合作的家电经销商还是未合作的家电经销商，我都无一遗漏。对于我而言，这是一个绝佳的增进感情的机会，我可以用此方式保持与各家电经销商的联络，从而摸清各家电经销商的动态和想法。

由于我是家电销售员出身，所以我比任何人都懂得一线销售人员的重要性，为了调动这些一线销售员的动力，我与所有合作的家电经销商都达成了一个协议，那就是负责销售我产品的销售员都采取固定岗位制，每销售一台我的产品便会得到5元提成，其提成按月计算，每到月底便统一转入销售员的个人账户。

对于我的这个举措，所有家电经销商都举手欢迎，因为如此一来，他们便可以节省一个人的开销。而这些在固定岗位销售我产品的销售员，我也不曾亏待，连续给他们发放月奖励、季度奖励以及年奖励，从而大大地调动了他们的销售积极性。

在当时，我的这个行为绝对是一种创举，因为还从未有家电批发商负担家电经销商处销售人员薪水的先例。或许很多人都觉得我这种行为很傻，平白无故地就给自己增加了负担。可是我想说，这绝对是一个一举两得的好办法，既能掌控各家电经销商的一线销售人员，又能促进产品的整体销量，看似我亏了，但实际上我比谁赚得都多。

我没有学过统计学，但在当时我也做过一番精密的计算，这种促进销售欲望所产生的附加利润，远比我所支付的薪水要多得多。因为每销售一台vcd影碟机我仅仅支出5元成本，可是我的利润却高达100元，即便一个销售人员一年的薪水高达1万元，对于我而言，那只不过是百十台产品的利润。可在这百十台产品之外，我将获得数以千计的额外销量，这笔利润就很难计算了。