坐上凌晨的火车，我再一次来到了哈尔滨。这一次我的目的地是哈尔滨啤酒厂，而扎啤就是我的最终目标。犹记得下车的那一刻，天蒙蒙亮，气温也不高，我就靠着一份地图和一张嘴从火车站慢悠悠地走向了哈尔滨啤酒厂。很多指路的好心人都善意地提醒，我只需在公交站牌等1个钟头便可以乘车前往，若是靠步行，起码要走3个钟头，对此我都报以感恩的一笑，然后倔强地坚持着自己的选择。

其实以我当时的条件，我完全可以找个环境舒适的快餐店先吃一份可口的早餐，喝一杯浓浓的豆浆或是咖啡，歇歇脚后再打车前往哈尔滨啤酒厂，但那绝不是我喜欢的方式。我更习惯把自己置身于一个不停运转的环境中。这只是一种能够让我随时保持警惕的方式，我用这种方法去抑制我身体内的慵懒和骄惰，从而让它们无法阻挡我追求成功的脚步。

可能就是从那时候起，我养成了一个习惯，每当在争取一件事情的时候，我都会选择一个人静静地徒步一段。每当这种模式启动的时候，我的整个身体就会被放空，头脑就会变得异常清醒，很多好的想法和念头就会喷涌而出，能够让我更谨慎、更冷静地去对待将要处理的问题和面临的难题。在某种程度上，我很感谢我这两条不惧疲倦的腿，是它们的不知疲倦换来了我的智慧源泉。

时至今日，在动辄千百万甚至过亿的项目决策中，我仍旧延续这种独处徒步的方式。往往很多人只看见了我缓步移动的背影，却很少有人从中发现我的用意。我想每个人都有属于自己的激发头脑风暴的方法，这便是我的方法。在我安静的躯体内部，在我跳跃的大脑皮层，总会有数不清的脑细胞在奋力厮杀，它们就如同千军万马般豪壮，打着一场场经典的战役。

好不容易熬到了哈尔滨啤酒厂开门，我第一个窜入了供销科的房门。时任供销科的副科长在知晓了我的来意后，随手一挥就如同甩包裹一般把我打发给了手下的供销员。这个供销员一瞧我的年岁，再瞧我的穿戴，都没容我多说便把我送出了供销科的大门。在烟酒都实行地方保护政策的当年，他八成觉得我是个精神病，甚至怀疑我到底能不能掏出足够的钱买上一桶新鲜的扎啤。

对于在拒绝和嘲讽中成长起来的我而言，这种闭门羹打不垮我，既然我已经下定决心要把扎啤买回去，就绝不能半途而废。供销员拒绝我无所谓，副科长懒得搭理我也无所谓，反正这个厂子还有供销科长以及副厂长、厂长，我就不相信这些人都是铁打钢铸的冷面人，只要给我一丝机会，我就有信心将其搞定。

来之前我便做好长期攻关的准备，所以背包里早已备满了面包和矿泉水。我就蹲守在供销科的房门口，饿了就吃，渴了就喝，目的只有一个，那就是死等。我不介意别人的指指点点，更不介意别人的白眼嘲讽。我心里很明白，这仅仅是一个合作，它无关尊严，反而是对耐力和毅力的考量。

终于在下班之前，我等来了供销科科长。在说明合作需求后，这位科长也是面露难色地回绝了我。其原因有二：一是当时烟酒类的地方保护主义很严格，如果贸然将产品涉入地方市场，会引起不良反应；二是因为扎啤是一种新型产品，并未完全投入市场，每日的产量又很有限，仅供一些特殊场所销售。

我很快就意识到了一个问题，与国企的领导干部谈政策是一件很愚蠢的事情，所以我只能剑走偏锋，用利益去攻其弱点。关上办公室的房门后，我迅速地掏出了一叠百元大钞以示我的诚意，并承诺每购买一桶扎啤就会给这位科长50元的回扣。在当时，我不确定我的这种做法是否妥当，但我确信，在科长目光迟疑的一刹那，我分明瞧到了一种贪婪。

这位科长最终同意了，不过他提出了一个要求，那就是每次购买的扎啤数量不得低于100桶。我没有想过这100桶的扎啤会有多大的容量，但我却很清楚，为了这批货品我将要付出5000元的回扣。尽管很心疼，但我仍然毫不犹豫地同意了。原因很简单，扎啤是我项目中至关重要的一环，如果没有它，那么整个项目都会黯然失色，所以为了这个利润点，我宁愿放弃更多的东西。

当把整整100桶扎啤运到家的时候，我不禁傻了眼。这些扎啤每桶净重50斤，100桶就是5000斤，如果按照瓶装的啤酒容量计算，那就是250万毫升，如果再按照每瓶600毫升计算，那就是将近4200瓶。我相信，对于任何一家食杂店或小酒店而言，这都是一个令人瞠目结舌的数字。万幸的是厂家免费提供给我一台全新的扎啤机，让我在短时间内保证扎啤凉爽的口感。

我并不是一个冒失的人，但是这一次我的确有些冒险，我不知道自己能否将容量如此庞大的扎啤卖光。我必须承认，我没有足够的心理准备去应付这种被动的局面，但我只能硬着头皮向前，因为我已经没有退路了。我不可能眼睁睁地看着这100桶扎啤过期变质。对于我而言，浪费资源就等于犯罪。

在我的精心筹备下，烧烤摊很快营业了，为了提高效率，我将现有人员进行了分工，父母虽然身体不好，但毕竟是自家人，由他们负责收款，我也比较安心。那对兄弟仍旧负责烤串，外加吆喝。此外，我还雇用了几个下岗职工来做服务员，而我则负责全盘操控，好在烧烤摊位也在夜市附近，距离服装摊位不算太远，我很方便两边都照应周全。

虽然这批扎啤让我付出了一笔不小的回扣开销，但是低廉的进货价格仍旧让我有足够的利润空间。按照实际价格估算，一杯500毫升的扎啤成本尚不足1元钱，而我定的市场售价则为5元钱。如此一来，便可以创造出400%的利润空间。对于我这个黑心的定价，父母都觉得有些高，唯恐超过了大众的消费水平。可是在我看来，这恰恰是我想要达到的效果，我就是要打破人们心中惯有的消费底线。至少在这个市场里，我的扎啤就是独一无二的“重磅炸弹”，我需要它去点燃人们心中的激情，然后再把它转成我的利润。

为了让烧烤摊的生意变得火爆，为了获得更大的利润空间，我想出了很多促销手段。首先我去二手市场买回几把仿真气枪，然后又用木板做成了一个靶台，靶台上拴满了各种颜色的气球，在每个气球里事先塞好一张纸条，例如一等奖、二等奖、三等奖。其中一等奖是一杯500毫升的爽口扎啤，二等奖是三串味香肉嫩的新疆大肉串，至于三等奖则是各种布绒玩具。没错，就是我用服装裁剪后的边角废料换来的近千只布绒玩具，它们已经走出了仓库的阴暗角落，并被我派上了大用场。

我的促销手段很简单，就是每桌前来消费的顾客都可以免费打靶，每桌共计三次，当场兑现，童叟无欺。若是哪一桌客人运气不好或是想多打几枪过过瘾，那就再以每枪5元另算。如此一来，在吃喝玩乐的过程中就会带给顾客一种全新的体验模式。你想品尝香气扑鼻的正宗新疆大肉串，你想畅饮夏日最爽口的凉扎啤，你想试试自己的枪法究竟有多准，你想瞧瞧自己的运气究竟有多棒，来吧，这里就是一个能够满足你所有需求的别样天堂。

除此之外，我还花高价定制了三只大灯箱，这三只灯箱体积庞大，彩灯艳丽，用一个词来总结，那就是醒目。说起这三只灯箱，我至今禁不住大笑一番，用现在一个时髦的成语来形容，那就是霸气侧漏。你简直无法想象三只巨大的灯箱如同对联一般排列整齐的样子，其中的内容更是令人瞠目结舌，上联是“你还在吃牙签上的烤肉渣吗”，下联是“你还在喝瓶装的廉价酒吗”，而横批则是“正宗新疆大肉串与爽口扎啤向你问好”。

现在想想，那时候的自己确实有些年少轻狂，不过我很满意这几句灯箱上的广告语，它代表了青春的存念，它浓缩了一个时代的步伐。回想起自己的青春年少时光，我偶尔会怀念那个盛气凌人的自己，或许年岁越大，变得越成熟，人反而越谦恭。现在的我甚至不敢妄谈“成功”二字，并非自己不够优秀，而是开过眼界后才发现优秀的人比比皆是，自己不过是沧海一粟罢了。

我相信自己并不是提出欢乐餐饮概念的第一人，但我却实实在在地从中尝到了甜头。人们对新疆大肉串的适应程度完全超出了我的预期，对于扎啤的接受能力更是让我喜出望外。我无法形容当时的那种喜悦，它给予我的不单单是利润上的满足，还教会我一个很深刻的道理，好的产品永远不会缺乏市场，它的核心竞争力终究会打破高售价的短板，只要占领先机，只要推广得当，它终究会带来丰厚的利润回报。

起初我经营烧烤摊的胃口并不大，心中的盘算也不过是每晚卖30桌，每桌消费50元即可，这样除去各种开销外，每晚可以获利近千元，按照三个月的夜市周期计算，起码能捞上几万元。可当烧烤摊逐渐红火之后，我开始有些鄙夷自己之前的小算盘了，我完全没有想到这样一个简便的生意竟然会有如此高的利润，它非但超出了我的心理预期，更在我贪婪的欲望火焰中添了一把干柴。

新疆大肉串与凉扎啤的结合一炮打响之后，慕名而来的食客越来越多，尽管我利用了每一寸地方，却也只能摆下50张小桌。每晚当夜市中人潮拥挤的时候，我的烧烤摊前都会异常火爆，有耐心的食客都会围站在一旁，等着去抢夺食客结账后空出来的小桌，没有耐心的食客干脆站在烧烤摊的一侧，一手拿着大串一手端着扎啤自顾自地吃喝。为了应付这些可爱的食客，我不得不加急雇用了几名下岗职工来扩大服务员的队伍。可尽管如此，每晚仍旧忙得脚打后脑勺。

气枪打靶原本只是我灵机一动的产物，我只想让它来帮我增添一些娱乐的互动性，却从未想过开发它的附加价值。可随着食客的逐渐增多，它渐渐地成为了一个主体项目，人们都喜欢在它面前跃跃欲试，无论成年男女或是稚龄幼童，除了原本每桌免费的三枪外，大家更热衷于花上5元钱再来一枪。时间久了，这就成了一条不成文的规矩，每当有食客准备加单的时候，他都会掏出现金直接去打靶，无论打中的是扎啤还是大肉串，即便是一些不值钱的布绒玩具，也会开怀大笑。

说实话，我很喜欢食客选择这种加单方式，因为靶板上气球里的字条大部分是三等奖，其一、二等奖的概率并不大，况且以5元每枪来计算，食客们无论打中了几等奖，我的每枪利润都会在4元以上，这是个稳赚不赔的买卖，当然多多益善。为此我还特意去布绒玩具厂多订购了一批布绒玩具，专门应付这些兴趣盎然的食客。

一般气枪打靶的老板都会动上一些歪脑筋，例如将气枪的瞄准镜调歪，例如将射击的距离调远，总之，就是要加大难度，不让玩客轻易地打中气球。而我的做法恰恰相反，我每天都会校调一次气枪的瞄准镜，保证将误差降到最低，其射击气球的距离也从未超过5米，这样就可以保证一些孩童很轻松地射中自己挑选的气球。尽管如此，也总有一些喝大的食客打偏了靶，不过没关系，我的规矩就是照顾每一个打偏靶的人，虽然没能射中，但我照样兑现布绒玩具一个。

每个食客在打靶前都有自己的奖品诉求，例如想添杯凉扎啤，自然奔着一等奖去打；想添些大肉串，自然奔着二等奖去打；一些孩童想要布绒玩具，自然奔着三等奖去打，可是每一只气球内的答案都各不相同，这就导致了打出的奖品未必是自己所需要的。在这种窘境下，在酒精的刺激下，在众人的鼓励下，食客们往往憋着一股劲，一定要将自己的意愿达成，为此多掏些钱再打上几枪也就不再计较了。

差不多每晚都能碰到几十桌想要征服气枪打靶的食客，他们经常为了打出一杯凉扎啤花费三五十元。对他们而言，这是一种乐趣，更有甚者在酒足饭饱之后专为消遣而去打靶，其赢来的凉扎啤和大肉串基本也都浪费了，他们纯粹就是玩，丝毫都不在乎为此多花百八十元。虽然我不是个浪费的人，但在当时我很鼓励这种行为，因为食客们在结账的时候会剩下很多烤好却未动过的大肉串，这些大肉串经过二次加温后，正好可以成为烧烤摊服务员和服装摊销售员的宵夜。

我在当年做过一个有关夜市餐饮翻台的调查，在我模糊的印象里，似乎很少有餐饮商家将自家的营业桌台翻升至一倍。可在当时，我的烧烤摊每晚都有近三倍的营业翻台率，取其平均值，每晚的消费桌台也都在150～200桌之间。由于年岁较大，父母在收款时难免有一些跑单和漏单，即便如此，每晚的营业额也从未低于5是一个巨大的成功，更为可喜的是在这5000元的营业额中，我的纯利润从未低于一半过。

当初在租下面馆前空地经营烧烤摊的时候，面馆的老板仗着自己的位置优势，硬是把台阶下的两侧空地也一并租给了我。由于这两侧空地都在台阶下方，与街道相邻太近，泥土、灰尘太大，根本就不能摆放食桌，我只得把其中的一侧改成了气枪打靶，而另一侧则完全闲置，只能储放一些凌乱杂碎的小东西。

等到烧烤摊日益红火之后，我开始打起了闲置空地的算盘，虽说这个位置不适合摆放食桌，但摆放一些密封的流动三轮车还是不成问题的，例如一些铁板鱿鱼、炸鸡排、烤面筋之类的小吃，毕竟这些都是随买随吃的东西，根本不需要固定的食桌，而且喜欢吃这些小吃的食客大多不会太在意环境卫生，倘若我把这一侧闲置的空地转租出去，那自然又是一笔额外的收入。

我很快就联系了一些夜市中生意火爆的小吃摊位老板，邀请他们带着自家的主打小吃向我的扎啤大串靠拢，作为转租方，我收取每家每月500元的租金。在当时，我的烧烤摊是夜市中最为红火的买卖，很多小吃摊的老板都是羡慕嫉妒恨，一听说有这般好事，都挤破脑袋般地抢这几个为数不多的摊位。大家彼此心照不宣，但目的只有一个，那就是要在我烧烤摊的人流中分上一杯羹。

最终我筛选了六家与我没有实际冲突的小吃摊位老板进场，我对他们的要求只有一点，不允许卖酒，至于自家主打的小吃，则随意卖。从某种意义上讲，这些小吃摊位或多或少都会影响我的营业额，但与此同时，这些小吃摊位也增加了烧烤摊的品种，并成功吸引了更多的食客，况且很多光顾烧烤摊的食客也会去其他摊位打包小吃，所以从这个角度分析，我根本控制不住这些额外的营业额，既然如此，我还不如主动将这些小吃摊位汇总，这样一来，我还能从中收取一笔不小的租金。