【原文】

凡与敌战，若我众强，可伪示怯弱，以诱之，敌必轻来，与我战；吾以锐卒击之，其军必败。法曰：能而示之不能。

战国，赵将李牧1，常居雁门，备匈奴。以便宜置吏，市租皆输入幕府，为士卒费，日击数牛享士，习骑射，谨烽火，多间谍。后与将士约曰：“匈奴入盗，急入收保，有敢捕虏者，斩。”匈奴每入盗，辄入收保，不与战。如是数岁，无所忘失。然匈奴以李牧为怯，虽赵边兵亦以为吾将怯。赵王谓李牧，李牧如故。赵王召之，使人代牧将。岁余，匈奴来，每出战，数不利，失亡多，边不得田畜，于是复请牧，牧称疾，杜门不出。赵王乃复强起，使将兵。牧曰：“若用臣，臣如前乃敢奉命。”王许之，李牧遂往，至如故约。匈奴来无所得，终以为怯。边士日得赏赐，不用，皆愿一战。于是乃具选车，得一千三百乘；选骑得一万三千匹；百金之士五万人，控弦者十万人，悉勒兵习战。大纵畜牧，人民满野。匈奴来，佯败不胜，以数千人委之。单于闻之，大率众来入。李牧多为奇阵，张左右翼以击之，大破之。杀匈奴十余万骑，单于奔走，其后十余岁，匈奴不敢犯赵边。

【注释】

1李牧（？～前228年）赵国名将。善抚士卒。常居代（河北蔚县）、雁门（山西右玉南），防御匈奴。大破匈奴十余万骑，使匈奴不敢近赵边城。后在秦国反间计下被赵王迁所杀。

【译文】

凡是与敌人作战，如果我兵多，兵力强，可以故意显示出怯弱的样子，以引诱敌人来与我交战。我用精锐队伍攻击他，他必定失败。兵法说：能胜而故意表示不能胜。

战国时期，赵国大将李牧，常年居守在雁门（今山西右王南），防备匈奴进犯。他设置官吏以方便为原则，将收来的租税都送入幕府，作为官兵的费用。每天杀好几头牛慰劳士兵。练习骑马射箭，各处多设烽火，多派间谍。尔后又和将士约法说：“如果匈奴前来侵犯，要立即收兵回城防御，谁胆敢捕捉敌人，立即问斩。”匈奴每次来犯，他都立即收兵防守，不与敌交战。这样几年，没有什么遗漏和损失。然而匈奴却以为李牧是胆怯，就是赵国边关的士兵也以为自己的将领是胆怯。赵王将这些情况告诉了李牧，李牧依然如故。赵王就将李牧召回，派人代李牧为将领。一年多时间里，匈奴每次来犯时，都出兵交战，多数失利、伤亡很多，边疆的百姓不能种田畜牧。于是重新请李牧出任将领，李牧声称有病，闭门不出。赵王便再一次强请李牧出来带兵。李牧说：“如果任用我，必须允许我用以前那样的办法，我才敢奉命。”赵王答应了他，李牧前往边关。到了边关后，仍然照以前的方法去做。匈奴进犯一无所得，到头来还以为赵兵胆怯。边关的兵士每天都得到赏赐，却不愿享用，都宁愿出战。于是就广选战车，得到1300乘；挑选战马，得到13万匹；挑选坚锐士兵5万人，弓箭手10万人；指挥他们练习进攻，又大肆放牧牲畜，老百姓满山遍野。匈奴来时，假败不胜，将几千人让他掳去。匈奴单于听说后，率大军来犯，李牧广设奇阵，用左右两翼攻击，终于大败匈奴，杀死匈奴10多万骑兵，匈奴单于也逃走了。以后10多年，匈奴再也不敢侵略赵国的边境了。

【简析】

用兵作战的方式在于变化莫测。《六韬·龙韬·军势》中指出：未战而先操胜算的，是先示弱于敌人，造成敌人的错误，然后去进攻它。这样只费一半的力气，就能获得更大的成功。

示形作为一种军事艺术，是以伪装和欺骗为手段，促使对方产生某种错觉，导致其判断失误并采取有利于示形者的行动，从而为示形者争取或保持主动权创造有利的条件。

由于示形主要都集中在军事关键时刻运用，所以历来受到军事家和军事理论研究人员的高度重视。例如《孙膑兵法》中关于“告之不敢，示之不能，坐拙而待之”；《草庐经略》中关于“虚实在我，贵我能误敌”、“虚而虚之，使敌转疑以我为实”、“实而实之，使敌转疑以我为虚”等论述，都说明了这个问题。

兵家常把诡诈作为克敌制胜的重要谋略，强调作战的方式在于变幻莫测，隐真示假，这一原则仍然为现代战争所采用。现代市场竞争决定企业的兴衰存亡，竞争对手之间为了自己的生存发展，必然会采取一切可以采取的谋略和手段。

中外古今有众多运用示形这一法宝而取胜的实例。如苏德之战前，德国为了隐蔽侵略企图，利用宣传机器大放烟幕迷惑苏联，并与苏联签订《苏德友好条约》，同时还把当时德国最新研制的战斗机的图纸和设计方案送给苏联，以示友好。这样就给人们以苏德友好的印象，以为德国决不会入侵苏联，致使当时苏联领导人和苏联人民放松了警惕。尽管情报部门源源不断地获得消息表明德国将要入侵苏联，但苏联领导人没有相信。德国正是利用伪装、欺骗的手法，成功地实施了对苏联的战略突袭，使苏联在战争初期遭受了巨大的损失。

示形过程中，示形者首先必须发出某种形象或声音信息刺激对方的感觉，进而使其获得某种知觉，引起对方的注意，并经过思维得出某种结论。示形的目的，就是使对方的知觉不能正确认识所示之形，从而形成错觉。如战斗中敌被火力侦察引诱暴露其火力点；海湾战争中美军对伊拉克伪装阵地的空袭等，都是因感觉不正确造成错觉所引起的。

示形者在示形时，必然会考虑对方将领的个性，考虑到对方的需要，激起对方的某种愿望、意向和情绪，从而诱使对方就范。1947年3月在胡宗南进犯延安时，毛泽东利用敌急欲攻占延安的心理，“顺详敌意”，主动撤退，诱敌深入，取得了三战三捷的辉煌战绩。

在西方世界，由于根本对立的经济利益矛盾，企业之间你死我活的竞争表现异常残酷，不仅尔虞我诈，损人利己，投机倒把，利诱收买，甚至施加暴力，不择手段，以达整垮、吞并竞争对手的目的。有的还运用一切可以使用的“现代化”技巧。

商战如兵战，商战胜于兵战。既有竞争，就会有诡诈之木。对市场竞争中层出不穷的诡诈之术，我们必须有充分的认识，高度的警惕，要能识别对方施展的诡诈手法，并采取相应的对策，以维护国家和企业的利益。不知己知彼，不懂市场竞争中的诡诈之术，就不可能取得胜利，也不可能开拓国际市场。