【原文】

凡与敌阻水相拒，我欲远渡，可多设舟楫，示之若近济，则敌必拜众应之，我出其空虚以济。如无舟楫，可用竹木、蒲苇、罂缻、瓮囊、枪杆之属，缀为排筏，皆可济渡。法曰：远而示之近。

汉初，魏王豹1初降汉，复以亲疾请归，至国，即绝其河关，反与楚约和。汉王遣郦生2往说豹，不听。汉以韩信为左丞相击豹，盛兵蒲坂，塞临晋，信乃益为疑兵，陈船欢渡临晋，而引兵从夏阳，以木罂渡军，袭安邑。魏王豹惊，帅兵迎战，信遂虏豹定魏。

【注释】

1魏王豹：即魏豹，战国时魏国的贵族子弟。公元前206年项羽封诸侯，魏豹被封为西魏王，刘邦定三秦，魏王豹降汉，不久又叛汉降楚。汉高祖二年（公元前205年）8月，被韩信所俘，后在荥阳被杀。

2郦生：秦汉之际陈留高阳乡（今河南札杞县）人。秦末农民战争时归刘邦，封广野君。楚汉战争中，说齐王田广归汉，韩信乘机袭齐，齐以为被他出卖，将他烹死。

【译文】

凡与敌军隔水对峙，如果我打算从远处渡水，就应该多设些船只，表示要从近处渡水，敌人集中兵力来防范，则从敌军防守空虚的远处渡过河去，如果没有船只，可用竹木、蒲苇、罂缸（小口大腹的陶制容器）、瓮囊、枪杆等物，连结成筏，这些都可以用来渡河。兵法说：要向远处则故意装着向近处。

汉朝初期，魏王豹刚投降汉，又以母亲有病为由请求回归老家，一到魏国，即将山隘和河口截断，反叛汉朝，与楚国缔约友好。汉王派郦生前往劝说豹，魏王豹不听。汉任命韩信为左丞相率部攻击魏王豹，魏豹以重兵把守蒲坂（今山西省永济西），封锁通往临晋的通道，韩信便更多地设置疑兵，排列许多船只做出要波临晋的样子，实际上却率领部队从夏阳（今陕西韩城南），用木罂等渡过黄河，袭击安邑（今山西夏县西北）魏王豹大惊，急忙率兵迎战，结果韩信俘虏魏王豹，平定了魏国。

【简析】

宋朝的茅元仪在《武经总要·制度四·察敌形》中指出：“释实而攻虚，释坚而攻脆，释难而攻易，此百战万胜之术也。”意思是说：避实击虚，避坚攻脆，避难攻易，这就是百战百胜的作战方法。

“虚实”是古代兵法中的一个重要命题。《唐太宗李卫公问对》中称：“观诸兵法，无出孙武，孙武十三篇，无出《虚实》。”可见，“虚实”这对范畴在古代兵家典籍中的重要地位。《孙子》讲“避实而击虚”，《管子》讲“乘瑕则神”，《吴子》讲“用兵必审其虚实而趋其危”，其基本思想都是强调作战要避开强大而有实力的敌人，而攻打虚弱和有机可乘的敌人，这样在战场上就可造成使敌人丧胆的强大态势，战而胜之。

《史记·孙子吴起列传》说：“夫解杂乱纷纠者不控捲，救斗者不搏就。批亢捣虚，形格势禁，则自为解耳。”这里既强调了要避实击虚，又突出了要抓住对方的要害，字虽不多，却足够军事家们受用一生一世了。明代王余佑总结得好：“避实击虚则敌骇不及图，乘势趋利则我声先大振而远近向风”，也就是说我方在战场上“批亢捣虚”就能造成震骇敌人的强大态势，然后乘势进攻必然所向披靡。

兵家指挥战争，要铭记“避实击虚”和“批亢捣虚”的战争指导原则。企业家在从事生产经营和企业竞争的过程中，同样可以把这些格言当作竞争的指导原则。企业间的竞争，是一场不宣而战的特殊“战争”，它和军事斗争一样是你死我活的。企业家们要争夺原料基地，又争夺销售市场，斗争激烈而复杂。在市场经济的条件下，同一商品供过于求的现象屡见不鲜，生产与消费之间的矛盾日益严重。这样在商品的数量、种类、花色上就都有个竞争问题，特别是在销售上就更为突出。因而企业就要考虑如何发挥自己的优点长处，对抗其他企业的弊短。在生产和销售时都要抓住竞争对手的要害击败它，以使企业在竞争中获胜。如此，“避实就虚”和“批亢捣虚”就成了商业“战争”的指导原则了。在竞争中各企业都有个瞄准市场虚实的问题，

以便及时投产或转产，使自己的产品适销对路，满足消费者的多方面需要。再加上注意降低成本、薄利多销、改善服务，这就能在竞争中造成一种有利态势，增强竞争能力。在一定意义上说，就是直捣了市场需要之虚。某产品市场已炮和，还一味生产，必然攻坚则韧，越攻越实，造成产品积压，大伤元气。可见“避实击虚”和“批亢捣虚”的古训，在企业竞争中仍不失为创造有利态势、击败对手的一条重要原则。