【原文】

凡战，所谓饵者，非谓兵者置于饮食，但以利诱之，皆为饵兵也。如交锋之际，或乘牛马，或委1财物，或舍辎重，切不可取之，取之必败。法曰：饵兵勿食。

汉献帝建安五年，袁绍2遣兵攻白马，操击破之。斩其将颜良，遂解白马之围，徒其民而西。绍追之军至延津南，操驻兵扎营南坡下，令骑解鞍放马。这时，白马辎重就道，诸将以为敌骑多，不如还保营。荀攸曰：“此所谓饵兵，如之何，其去之？”绍骑将文丑与刘备将五六千骑前后至。诸将曰：“可上马。”操曰：“未也。”有顷，骑至稍多。或曰：“分趋辎重。”操曰：“可矣！”乃皆上马纵击，大破之。

【注释】

1委：丢弃。

2袁绍：字本初，出身于“四世五公”大官僚世族家庭。东汉末汝南汝阳（河南商水西南）人。他与弟袁术等尽诛宦官。后来董卓至京师，废立皇帝，专擅朝政，袁绍起兵讨董卓，为关东州郡牧守推举为关东军盟主。他为政好施小惠，不识大体，多谋少断，官渡之战中被曹操全歼主力，不久病死。

【译文】

所谓饵，不是讲用兵的人把毒直接放在饮食里去。只要是用利益引诱，就都叫做饵。比如交锋的时候，或者扔掉牛马，或者抛掷财物，或者舍弃辎重，对这些都切切不可拾取，拾取就必定要失败。兵法说：对敌人的饵兵不要理采。

东汉献帝建安五年，袁绍派兵进攻白马城（今河南滑县以东），曹操击败袁军，斩杀了袁军将领颜良，解了白马之围。曹操命令白马百姓向西转移，袁绍率军追赶。袁军到延津河南岸的时候，曹操正在南坡山下驻军扎营，让骑兵解鞍放马。当时，从白马运出来的辎重也都放在路上。曹军将领都认为敌军骑兵多，不如仍然返回保护军营。荀攸说：“这就是所说的饵兵，如何能走呢？”袁绍骑兵将领文丑和刘备一起带五六千骑兵先后赶到。曹军将领问：“可以上马了吧？”曹操说：“还没到时候。”不久，袁军骑兵到得比较多了，有人说：“分兵攻击他的辎重吧！”曹操说：“可以。”众将这才上马出击，大败了袁军。

【简析】

古人说：将欲取之，必先予之。这是得胜之道。战国时的《经法·称》指出：“天决定着寒暑，地决定着高低，人决定着获取或给予。获取与给予得当，就能被拥立为帝王；获取与给予失当，就会归于死亡。”在战场上，善于调动敌人的将帅，以假象迷惑敌人，敌人必会听从调动；给敌人诱饵，敌人必定会上钩。要用小利打动敌人，用伏兵待机掩击敌人。

在军事上，无不想以最直接的手段、近直的路线、最快的速度、最短的时间，达到预期的目的，但有时这种企图最易为敌人察觉，而采取对策，结果可能欲速则不达，甚至使计划失败。如果精通“取予之道”，即先予后取，以予为取，用隐蔽的手段对敌，表面看劳力费时，反而可能收到比明取、直取更好的效果。

同样的道理，在经济管理中，也应明取舍。管理不但要敢舍敢取，而且要善舍善取，务求取舍得当。

1886年，美国亚特兰大的一名叫约翰·潘贝顿的医生，配制了一种糖浆药水，是为了治疗胃痛和消除精神忧郁用的。一天，有人错把这种药水兑入苏打中，这就是原始的可口可乐。这种饮料，在全世界最为流行，遍及世界150个国家和地区。1985年4月，可口可乐公司突然宣布要改变沿用了99年的老配方，而采用刚研制的新配方，并声称，要以新配方再创可口可乐的新纪录。尽管公司用了3年时间，耗资500万美元，进行了20万人次的口味调查和饮用试验，其中55％的人认为新配方味道较好。可口可乐公司为了赶制新产品，连夜加班，争取早日将新可口可乐送往美国各地，但当新配方的可口可乐推出以后，却引起了市场的轩然大波。公司每天收到无数封抗议信件和多达1500次以上的抗议电话，有的还为此举行了抗议示威。这一情况可乐坏了可口可乐公司的竞争对手——百事可乐公司的老板。他认为这是可口可乐公司的一个最大失败。同时说明自己胜利了。为了表示他们的欢欣，特地让职工们放假一天庆祝，同时通过电视广播的形式大造舆论。几十年来处于劣势的百事可乐，这次可乘机大显一下身手了。正当百事可乐公司老板乐不可支时，可口可乐公司董事长突然宣布，为了尊重老顾客的意见，公司决定恢复老配方可口可乐的生产，并改名“古典可口可乐”。同时考虑消费者的新需求，新配方的可口可乐也同时生产。消息传出，美国各地的可口可乐爱好者乐不可支，为之雀跃。老顾客纷纷狂饮古典可口可乐，新顾客竞相购买新可乐，一时新老可口可乐的销售量比往年同期上升8％，可口可乐公司的股票每张猛涨了257美元，而百事可乐公司的股票却下跌了075美元。可口可乐公司改用新的可口可于配方，并非是他们的真正目的，而是一种推销手段。为了赢得更多的顾客，他们采取了形式上的给予，以激起顾客对老配方可乐的欲望。当引起顾客强烈抗议以致使他们处在四面楚歌时，可口可乐公司老板仍然不动声色。待到时机成熟，董事长突然宣布新老配方一起使用的决定，一举赢得了成功。不难看出，可口可乐公司在运用推销战术方面，取舍的“分寸”、“火候”策略，技高一筹。