【原文】

凡战，所谓声者，张虚声也。声东而击西，声彼而击此，使敌人不知其所备。则我所攻者，乃敌人所不守也。法曰：善攻人者，敌不知其所守。

后汉，建武五年，耿弇与张步相拒。步使其弟蓝将精兵二万守西安，诸郡太守合万余人守临淄，相去四十余里。弇进兵画中，居二城之间，视西安城小而坚，且蓝兵又精；临淄虽大，而易攻，乃敕诸将会，俟五日攻西安。蓝闻之日夜为备。至期，弇敕诸将夜半皆蓐食，会明，至临淄。护军荀梁等争之，以为宜速攻西安。曰：“西安闻吾欲攻之，日夜备守。临淄出其不意，至必惊扰，攻之，则一日可拔。拔临淄，则西安弧。张蓝与步阻绝，必自亡去，所谓击一而得二者也。若攻西安，卒不下，顿兵坚城，死伤必多。纵能拔之，蓝帅兵奔还临淄，并兵合势，观人虚实。吾深入敌地，后无转输，旬月之间，不战而困。诸君之言，未见其宜。”遂攻临淄，半日拔之，入据其城，张蓝闻之，果将兵亡去。

【译文】

凡攻战，所谓声，就是虚张声势，即声东击西，声南击北，使敌人不知道应在哪里设防。这样，我所进攻的地方，才是敌人不防守的地方。兵法说：善于进攻的人，使敌人不知道怎样防守。

东汉建武五年，光武帝大将耿弇讨伐张步。张步派遣他的弟弟张蓝带精兵二万人防守西安（今山东省桓台县东），而自己集合各郡守军一万人守临淄（今属山东）。西安、临淄两地相隔四十多里路。耿弇进军至画中，位于两城中间。他看西安城虽小但防守很坚固，而张蓝所带的兵又很精锐；临淄城虽大却容易攻下来，便命令各将领集合，扬言五天后攻打西安。张蓝听到这个消息后日夜加紧防备。五天后，耿弇命令各将领半夜起床吃饭，天刚明就奔往临淄。护军荀梁等人争辩说应该尽快攻打西安，耿弇说：“西安守军听说我们要进攻西安，日夜增加防守；而我们攻打临淄却出其不意，我军到那里敌人必然惊慌，攻打临淄，一天就可以打破。破了临淄，西安就弧立了。张蓝与张步隔绝，张蓝必然会自己逃走。这是打一个而能得到两个的事情。如果攻西安，最终还是打不下的话，把军队放在坚固设防的城池下，死伤必然很重；即使打下来，张蓝也会带兵逃回临淄，合兵一处，势力大增，就会有乘势攻打我军的机会。我军深入敌境，后面又缺乏援助，最多一个月，不战就困死了。你们所说的，我觉得没有什么合适的地方。”耿弇于是夫攻打临淄，半天就打破了城池，进驻到城里。张蓝听到这个消息，果然带兵跑走了。

【简析】

运用谋略来控制形势的发展变化，先用声威而后才用实力，这也是古代兵家常用之策。

明朝庄应会在《武经要略》中指出：以前人们所言善于用兵的人，不等出军布阵就能取得胜利；善于布阵的人，不待进行战斗就可决定胜负。这话是说战前要用谋略控制形势发展变化，先用声势相威胁，后以实力做较量。兵书《军志》上说得很明确，先打破敌人的意志和企图，不等两军接触，交兵接刃，胜负的形势就早已摆在我们面前了。

对于“先声”的作用，清朝揭暄在《兵法百言·法部·张》中说得更明确了。他说：“显示己方的威力来震撼敌人，这是常用的方法长自己的威风，灭敌人的志气，出奇制胜，这就是以虚张声势来收到实际的效用，也是军队居于劣势地位时运用的一种好方法。”揭暄进一步论述说：“惊吓敌人并多次引起敌人内部骚动，这是虚张声势的办法示声似光涌的潮水，又像水由高处向下奔腾咆哮，受到震惊的敌人惊慌失措，自相撞击践踏，而最后被消灭，这就像凛冽的寒风横扫落叶一样。”

从现代管理的角度来看，所谓“先声”，则是充分运用各种宣传方式和宣传媒介，事先造成一种有利的声势和树立起一种美好的形象。

日本丰田汽车公司60年代初推出新型机冠型小轿车时，失败得很惨，被代销商们斥为“废物”。面临这种绝境，丰田公司决定采取一种绝妙的广告手法，他们搞出了三个广告电视片构成一个系列。在第一个广告片中，一辆皇冠型小轿车飞快地驶出一个跳板，然后从这个跳板上沿水平方向飞入空中，经过25米的距离，落在地上。刚一着地，这辆皇冠型小轿车就若无其事地继续向前驶去。在第二十电视广告片中，一辆皇冠型小轿车被从十多米高的悬崖上推下来。这辆小汽车跌到地上接连翻滚了两三次，车顶瘪了，发动机罩也砸坏了，但电视观众随后看到的竟然是，这辆摔得面目全非的皇冠车却立即开动发动机顺顺当当地驶远了。第三个广告片描写的是皇冠小汽车分成两队，进行足球赛；电视中尽是急转弯、急刹车和快速启动的镜头。这种强大的广告宣传，收到显著的效果，消除了人们认为皇冠车不经使的看法，一举扭转了皇冠车的颓势。

尽管如此，最后须应指出：虚张声势，作为策略是可取的；但是作为实力，其作用是有限的。