【原文】

凡与敌战，营垒相远，势力相均，可轻骑挑攻之，伏兵以待之，其军可破。若敌用此谋，我不可以全气击之。法曰：远而挑战者，欲人之进也。

十六国1，姚襄2柏黄落，苻生3遣将苻黄眉、邓羌4等率步骑讨襄。襄深沟高垒，固守不战。邓羌曰：“襄性刚愎，易以挠动，若长驱一行，直压其垒，襄必忿而出战，可一战而擒也。”黄眉从之，遣羌率骑三千军干门。襄怒，尽锐出战，羌伪不胜，率骑而退，襄追之于三原，羌加拒襄，而黄眉至，大战，斩之，俘其众。

【注释】

1十六国：西晋末年，各少数民族上层人物乘各族人民起义之机，纷纷建立政权。从304年刘渊（匈奴族）称王，到439年北魏统一北方的135年间，各族统治者在北方和巴蜀先后建立了16个割据逐权，即成汉、前赵、后赵、前秦、后秦、西秦、前燕、后燕、南燕、北燕、前凉、后凉、南凉、北凉、西凉、夏，史称十六国。本篇所引战例发生在前幸寿光三年（357年）。

2姚襄：羌族首领姚弋仲第五子。南安赤亭（今甘肃陇西西）人，字景国。自称大将军、大单于。晋升平元年（357年）被前秦苻黄眉杀。

3苻生：前秦苻健第三子，字子长。东晋永和十一年（公元355年）即帝位，在位二年被苻坚所杀。

4邓羌：前秦大将。

【译文】

凡与敌军作战，如果双方驻地相距较远，力量相差不多时，就可以派轻装的骑兵，前去挑战进攻，并设置伏兵以等待敌人，敌军就可以攻破，如果敌人用此计谋来对付我，我切不可以全军出动追击敌人。兵法说：敌人从离我很远的地方来挑战，是为了引诱我冒进。

十六国时期，姚襄占据黄落（今陕西省铜川西南），苻生派遣大将苻黄眉和邓羌等率领步骑兵讨代姚襄。姚襄凭借深沟高垒，坚守不战。邓羌说：“姚襄生性强硬固执，容易被挑动，如果派出一支部队长驱直入。一直逼近他的营垒，他一定怒而出战，那时就可将他一战而擒。”苻黄眉听从了邓羌的计谋，派邓羌率领骑兵3000直逼姚襄垒门。姚襄大怒，率领全部精锐部队出来迎战。邓羌佯装战败，率领部队撤退，姚襄一直追到三原（今陕西省三原东北），邓羌回兵迎战姚襄，苻黄眉也率兵赶到。经过激战，杀死姚襄，俘虏了他的士卒。

【简析】

当双方势均力敌、严阵以侍时，以小股部队诱敌，然后设伏而歼之，这种示形的军事艺术，在当今世界，政治家、外交家、企业家都把它作为战胜竞争对手的法宝，运用于自己的社会实践活动中。

在商业经营中，一些企业不是把自己的产品说得完美无缺，而是以“贴心人”的身份出现在消费者面前，既向消费者说明产品的优点，又如实地“家丑外扬”，把产品的缺点和不足告诉消费者。这比那种“天下第一”、“誉满全球”的产品推销方法更能收到意想不到的效果。既树立企业“诚信为本”的形象，又使产品更能受到顾客的青睐，从而为厂家占领或扩大市场创造更有利的条件。例如坐美国食品加工业第一把交椅的霍金士在向顾客说明本厂生产的食品中含有为保鲜而添加的微毒防腐坚后，遭同行指责。几年间，他的工厂几乎破产，但又大力宣传微毒防腐剂对人体影响不大，最终使他的工厂的产品成了人们放心的热门货，他也因此一举坐上了美国食品加工工业的第一把交椅。

作战中，为了满足对方的某种要求，往往以小利故露破绽，诱敌就范。在经营中，施小惠而做大生意的方法广泛应用于推销和工商谈判中，如有的商业企业针对人们的求利心理，对带头购买、经常购买和大量购买的顾客，给予优厚待遇，以鼓励他们扩大购买量和经常光顾。有的采取折扣定价策略，给用户一定折扣，甚至采取赠予部分产品的方式来争取顾客，或采取有奖销售的办法。有的对滞销产品，当机立断，削价处理。这些“与人分利，予己得利”的策略，对争取顾客，扩展市场，都起着积极作用。

在国际营销中，示以小利以谋取大利的诱骗方式，更是层出不穷。据报道，日本企业1981年开支约135亿美元来“款待”其顾客，以赢得生意。同年，美国企业花在赠品方面的支出达90亿美元。赠品的品类繁多，大者如汽车、摩托车、电视机、电冰箱等；小者如电子表、钢笔、圆珠笔等。这种“利而诱之”的办法，目的在使对方“要了人家的东西，在成交中做出让步。”

意大利有名的政治家和历史学家马基雅维利曾说：“人类也是动物的一种，唯一与动物不同的是人类是最喜欢正义假面具的动物。”当然，人也会受到意外的影响，可是，只要在正义名分下就会毫不思索地去做。因而这种心理作用，可以被用来达到某种目的。例如本来是公司微不足道的工作，如果要下级认真去做，就要向下级显现这样一条信息：这是公司发展很重要的工作。这样，下级就会不多计较，努力干好。

当然，示形在现代管理中的应用十分广泛，远不止以上列举的几个方面，它不但在军事领域内仍然大展风采，而且随着社会的进步，人们对示形的应用更加含蓄、隐蔽、出神入化。示形这一军事艺术，将会引起企业家更浓厚的兴趣，促使人们对其加以研究和应用。

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